(주)세븐파트너스 곽상철 대표
작금의 분양시장은 공급부족, 분양가상한제 발표에 따른 반사효과가 있는 서울과 일명 ‘대대광’이라고 불리는 대구, 대전, 광주지역이 호황인데 반해, 이들 지역을 제외한 특별한 호재가 없는 지역의 경우 미분양을 걱정해야하는 상황이다. 특히 혁신도시, 기업도시가 위치한 충청, 강원, 경상, 전라의 일부지역은 수요 대비 공급초과 지역으로 분양 당시 미분양은 물론, 준공 후 미분양까지 발생하고 있는 상황이다. 지역간 분양률 양극화 편차가 점차 심해지고 있는 것이 현재 분양시장의 현실인 셈이다.
미분양이 많이 발생되는 지역들을 들여다보면, 분양과 동시에 미분양 대책을 같이 준비해야하는 상황인 만큼 물량 적체에 따른 사업주체는 물론, 지역민에게도 큰 부담일 수밖에 없는 상황임을 알 수 있다.
더욱이 대외경제 여파에 취약한 국내 경제의 특성상 지금의 수도권지역 분양시장 호황도 언제까지 지속될 수 있을 지 누구도 확신할 수 없는 상황이다. 오히려 저금리 상황에 추가적인 금리인하 시사, 저물가 성장에 따른 디플레이션 압박 우려, 부동산 10년 사이클에 따른 부동산 하락기 진입 우려 등의 요인은 현재의 수도권 분양시장 호황이 지속될 수 없음을 암시하고 있다.
이와 같이 불안요인이 산재한 상황인 만큼 체계적이고 전문성을 갖춘 분양대행사의 역할이 상당히 중요한 시점이라고 판단된다. 또한 어떤 분양대행사와 함께 해야 미분양 공포에서 벗어날 수 있을지 고민해 봐야할 때이기도 하다.
사실 분양대행사의 역할은 생각보다 광범위하다. 단순한 일회성 판매만이 아닌, 고객과의 꾸준한 소통을 통해 입주까지 지속적인 서비스를 제공하는 것이 고객의 확신을 높이는데 중요한 역할을 하기 때문이다.
특히, 분양대행은 고객의 재산을 다루는 업무인 만큼 자산의 큰 비중을 차지하는 부동산의 특성을 감안하면 고객과 소통하는 영업직원의 윤리의식과 제반업무에 대한 기초 지식은 두말할 나위 없이 중요하다. 따라서 부동산 관련 법률은 물론 건축, 세금 등에 대한 기초지식과 고객 응대에 대한 올바른 자세는 영업직원이 갖춰야할 기본 덕목이며, 회사의 임직원은 물론 해당 현장별 임직원의 수시교육과 관리는 미분양 물건의 판매에 있어 기본 중에 기본이라고 해도 과언이 아니다.
미분양 현장을 살펴보면 대부분 분양이 수월하지 않았던 이유가 분명히 존재한다. 그리고, 그 이유를 면밀히 들여다보면 결론은 늘 똑 같다. 미리 “안 돼”라고 인식하고 있는 탓이다. 이러한 인식이 팽배된 상황에서 실무자 또한 안 됨을 인정하고 인식하는 순간 그 현장은 미분양과 지속적인 민원에 시달리는 소위 ‘실패한 현장’으로 낙인찍힐 수밖에 없다. 그렇기 때문에 ‘안된다’는 부정적 인식을 철저히 배제하고 현장을 바라보는 시선이 정말 중요하다.
통상적으로 미분양 현장에서는 절대 고객이 먼저 다가와서 물건을 사는 법이 없다는 점도 명심해야 한다. 대상물건에 대한 철저한 사전준비만이 미분양을 보다 빨리 해소할 수 있는 방법이다.
이외에도 아래와 같은 타기팅(targeting) 전략도 필요하다.
| 1) 타기팅 구체화 타기팅 분류 : 핵심타깃과 서브타깃으로 분류 타기팅 방법 : 해당지역에 대한 면밀한 분석 인구, 세대수는 물론 해당지역의 거주민의 특성 분석을 통한 접근(연령, 소득, 차량보유, 학력수준, 통근, 재산 등)을 통해 핵심타깃과 서브타깃을 분류해 수요 접근 시도
2) 타기팅 공략 타깃대상 : 해당지역 메인, 서브타깃의 데이터베이스 선확보 작업 시행 공략방법 : 가가호호 전수 마케팅을 기본으로 아침 ~ 저녁까지의 직장인, 주부층 등의 일상에 맞춘 데일리 마케팅 프로세스 진행을 통해 해당 현장의 노출 극대화 및 지속적 분양고지를 통해 꾸준한 분양고지 및 고객 접근 시도 활용도구 : TV, 신문, 온라인 등의 각종 매체를 활용을 기반 수요의 틈새를 공략할 수 있는 활용도구의 수시 변화를 통한 홍보효과 극대화 시도 |
여기에 더해 분양대행사를 이끌어가는 대표자로서 경험담을 이야기하자면, 지속적인 고객관리 프로세스를 바탕으로 ‘계약 소개 이벤트’, ‘지인과 함께 여행 이벤트’ 등 다양한 이벤트를 기획해 미분양 상품에 큰 효과를 거둔 적이 있다. 또, 스킨십마케팅 강화로 한 단지에 부모님과 분가한 자녀 2가족이 함께 계약하게 이끌어 1건의 계약으로 3건의 계약 효과를 낸 적도 있다. 수년간 쌓아온 다수의 현장 경험을 바탕으로 별도관리 고객층을 확보해 이들이 원하는 지역, 관심물건, 매입조건 등의 데이터베이스를 구축하고, 이를 기반으로 한 마케팅 진행을 통해 사업주체와 수요자의 니즈에 부합되는 네트워크 판매 프로세스 구축한 결과다.
한편, 현재 서울 일부지역을 중심으로 한 아파트 분양 호황과는 대조적으로 3기 신도시인 동탄, 김포, 운정을 포함한 수도권 일부지역의 상가 등 비주거 상품시장은 불황이 이미 시작됐다. 아파트 중심 상품에 편중된 관심으로 수도권 지역의 청약경쟁률은 세자리수를 연신 기록하고 있는 상황(그마저도 일부 혜택 받은 지역만의 이야기일 터다)이지만, 관심지역 외에 공급된 비주거 상품들의 미분양물량은 지속적으로 쌓이고 있는 상황이다.
더욱이 “내년에는 퍼펙트스톰의 글로벌 금융위기가 온다”는 괴소문이 일부 언론을 통해 언급되거나 온라인상에 퍼지고 있는 것을 보면, 향후 부동산 시장의 호황은 정말 장담 할 수 없는 상황으로 보인다.
보이지 않는 곳에서 묵묵히 미분양 물량을 타개하기 힘쓰고 있는 전문가들의 역할이 더욱 중요해 질 시기가 얼마 남지 않았다는 생각을 잠시 접어두고, 오늘도 미분양이 발생한 김포 현장의 물건을 팔기위해 나선다.